一則保險銷售人員購買“自殺保單”的熱搜將自保互保亂象推至風口浪尖。9月2日，北京銀保監局發布《關于規范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》(以下簡稱《通知》)，要求險企健全自保互保相關制度，禁止自保、互保件參與業績考核等，對“自殺保單”顯露出的銷售人員面對業績壓力購買自保件數量過多，以及個別保險機構片面追求業務指標等亂象下了“猛藥”。

五大要求

所謂自保件，是指銷售人員作為投保人、被保險人或受益人的保險合同;而互保件則由銷售人員銷售，投保人、被保險人或受益人為同一保險機構另一名銷售人員的保險合同。

整體上，《通知》從五個方面對保險機構提出了明確要求。

建立健全相關制度方面，《通知》要求保險機構應當建立健全自保件和互保件管理制度，內容包括但不限于相關保單權利義務、投保審批流程、業績考核、風險監測、糾紛處理、責任追究等方面。同時，其認為保險機構應加強對銷售人員為親屬購買保險的管理。

在加強業績考核管理方面，《通知》指出保險機構不得以購買保險產品作為銷售人員入司、轉正或晉級的條件。同時，保險機構亦不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

在嚴格管控業務流程上，一方面，《通知》要求加強對自保件和互保件的核保流程管控，采取更加嚴格的審核，對銷售人員的財務狀況、繳費能力等進行必要的審核，確保銷售人員根據實際保險需求和經濟實力購買自保件和互保件。另一方面，《通知》強調銷售人員實名制，要求保險機構在保險單和核心業務系統中真實、完整地記錄保險銷售人員的姓名和工號。

而在保證銷售人員合法權益上，《通知》要求保險機構保證購買自保件和互保件的銷售人員依法享有知情權、猶豫期內撤單、變更或解除保險合同等權利，保障銷售人員正常的保險保障需求不受影響。

關于如何防范化解相關風險，一方面，《通知》要求保險機構加強對自保件和互保件的繼續率、業務比例的風險監測，發現問題及時處置。另一方面，其要求保險機構妥善處置自保件和互保件引發的投訴舉報，避免發生輿情風險和群體性事件。

關于禁止自保件和互保件參與業績考核和業務競賽的規定是出于何等考慮，北京銀保監局人身險處處長王丹回應稱，現階段，部分保險機構為達成業績，鼓勵或變相鼓勵銷售人員購買自保件或互保件;部分銷售人員利用規則漏洞，在完成業績考核，獲得傭金和獎勵后，通過退保進行套利，嚴重擾亂了保險經營規律，極易引發矛盾糾紛。

斬草除根

就在此次《通知》發布的前不久，有關保險銷售人員購買“自殺保單”的消息就曾登上熱搜，將所謂“自殺保單”，亦即自保件、互保件亂象推上風口浪尖。

據調研，在北京經營人身險業務的保險機構在日常經營中確實有一定規模的銷售人員自保件和互保件業務。以2020年為例，北京地區頭部人身險機構自保件保費占總保費的10%-20%，件數占比普遍在15%-30%，個別機構銷售人員購買自保件的比例甚至達75%以上。

“調研發現，自保件以傭金率較高的重疾險、意外險等為主，總體呈現件均保費低、人均件數高的特點，因此，維持業績考核在一定程度上是銷售人員購買自保件的主要原因，銷售人員一旦離職，其購買的自保件保單留存率降低。仍以個別頭部機構為例，銷售人員離職三年和五年后，自保件保單留存率分別為43.6%和38.8%。”王丹如是介紹道。

為何自保、互保亂象頻出?中國社會科學院保險與經濟發展研究中心副主任王向楠分析稱，一方面是由于有的機構或管理人員給予內部銷售人員的壓力太大，與新時代追求的更和諧更平等的勞資關系不夠一致;另一方面，則是由于保險銷售人員眾多、競爭激烈，個體差別大。

而關于這些亂象中隱含的風險，中國精算師協會創始會員徐昱琛亦分析道，有的自保件首年的獎勵和退保的現金價值比收取的保費還高，因此存在套利風險;另一方面則是存在過度購買風險，超出保險銷售人員，亦即投保人自身承受能力，兩種情況都會造成業務基礎不牢，提高退保率。

王丹指出，現階段，北京地區各保險機構對自保件和互保件有一定程度的管控，包括設置占比比例監測、限制購買數量、業績考核限制等，但尚無行業統一標準，管控效果不佳，存在一些問題，比如個別銷售人員離職后進入其他保險機構，存在為達成業績退舊保新的情況，容易產生退保糾紛。

同時王丹舉例表示，部分銷售人員在業績考核或晉級壓力面前，往往忽略自身實際保險需求和繳費能力，購買自保件數量較多，導致后期繳費壓力很大，嚴重影響正常生活。還有個別銷售人員在職期間購買自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結，進行惡意投訴謀求不正當利益，擾亂保險市場正常經營秩序。

就《通知》給保險市場業績指標的影響，王丹表示，“銷售人員正常的保險保障需求不受影響，銷售人員基于自身保障需求、自愿購買自保件和互保件的，依法享有保險消費者的相關權利”。

徐昱琛認為，這將鼓勵保險消費者尋找真實的保險需求，倒逼保險機構提升專業服務能力，更好地服務消費者，而不是靠“拉人頭”和“人海戰術”的粗放營銷模式發展，減少“忽悠式”的銷售誤導。

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