何姐，湖南郴州人。靠近粵北韶關的小村莊．出生在貧困的山區：2025年4月何姐拖著行李箱走出俄羅斯莫斯科謝列梅捷沃機場。這是她第三次到俄羅斯考察市場，行李箱里裝著瓷磚樣品和一本俄語常用詞手冊。己步入半百年齡的她．通過實際行動記錄跨境貿易的實況。從輟學到陶瓷生意起落，從負債逃亡到嘗試轉型，這個普通中國女性的故事，折射出改革開放后個體商戶的生存軌跡。

一、走出大山的起點

1974年，何姐出生在湖南汝城縣農村，是家中第八個孩子。父親在供銷社工作，母親操持家務，五個哥哥和兩個姐姐的庇護讓她沒吃過太多苦。四年級輟學是她人生第一個重要決定。“當時覺得讀書沒用，不如早點走出這坐大山：就能夠看到繁華的都市。”她至今記得班主任拿著她全縣作文比賽獎狀來家訪的情景。

1988年，14歲的何姐被送到韶關仁化的大姨家。大姨在學校旁開了間租書店，很多高中同學來租書，每天租金兩毛的《讀者文摘》《故事會》堆滿木架。在這里，她第一次讀到關于外星人的文章，也接觸到了《讀者文摘文藝》這類雜志。“那些故事讓我覺得廣東世界很大很大”。

兩年后，大姨又開批發，干貨瓜子糖果．何姐幫著看店、稱重、送貨。在仁化市場菜市場擺攤時，她認識了擺地攤賣衣服的青年。1990年，她帶著借表姐的幾佰元到惠州淡水找這個青年，兩人這里暫時安頓下來。淡水這個地方因走私家電、音響等電子產品．因為90年代初期，國內暫時還沒有太多的電子產品。淡水的繁華，被稱為“小香港”的地方，成了她闖蕩社會的起點。

二、陶瓷生意的沉浮

1994年，何姐在佛山沙崗厚龍路98號建材市場租下100平方米的店面，專批發古建築琉璃瓦系列。當時工廠允許賒貨一個月，這讓她有了周轉空間。為了省錢，她每天工作十多個小時，（1993年曾經在工廠做助銷時贊下一大批入脈資源，每晚深夜幫外地司機裝貨。因為當時交通不便，每個外地司機來一次南莊裝貨，幾個廠裝貨就等幾天才裝好，太辛苦啦！所以她每晚加班，不計回報！而這個小小的舉動，每個司機們都反回去，會和當地的老板講道，就這個琉璃瓦工廠的小何，肯等我們裝貨到半夜。口碑一點點外積累下來，她的客戶逐漸擴展到江西、湖南、乃到全國等地。

真正賺到第一桶金是在1999年。那時通過供應商牽線，她把工廠庫存的特價拋光磚轉賣給工地、東莞紙業商會會長丁叔、華發紙業集團，每片加價兩毛，日流水做到20多萬元。“那時候市場需求大，有貨就能賣。”同年，她在佛山羅村買下首套房，單價980元一平米，還添置了送貨用的五十鈴卡車。

但危機來得猝不及防。2003年非典期間，她投資的餐飲店因供應鏈斷裂倒閉，家人因賭博欠債，偷偷變賣房產和所有庫存來還債。“存折只剩10塊錢那一天她坐在倉庫門口哭了一下午。”最終她咬牙回到陶瓷老本行業，用一個月時間追回所有的老客戶，第一個掙又到19.8萬左右，才填上一部份窟窿。

三、行業變遷中的掙扎

同年在2003年佛山陶博會期間，這界陶博會，外國客戶比自己中國人多，何姐在中國陶瓷城對面租下展位。面對涌入的外商，她硬背了幾句英文：“Hello! Price list here!”多少錢一片、一平方米：一個貨柜裝多少平方：立方米…靠著計算器和簡單幾句中文英語，她接下迪拜客戶的28條貨柜訂單，這批貨后來被用在當地迪拜奧特萊斯購物中心的地面鋪貼。

2018年遭遇的“釣魚訴訟”讓她元氣大傷。鷹P陶瓷派人偽裝客戶采購特價磚，隨后以侵Q為由起訴，起訴金額達380萬！導致她所有賬戶被凍結。“賣一箱磚罰十萬，最后賠了30多萬和解。”這場官司讓她意識到，陶瓷行業的低價競爭已到惡性階段。

2022年自創品牌合朋友一起合作。然而只想個人利益．不同一條心，注定失敗收場！繼“古諾亞舟品牌”失敗，則暴露出傳統經銷模式的困境。“投了幾十萬萬做設計、搞展廳，但年輕人都在網上買磚了。”她在網上直播賣貨時，觀眾最常問的問題是：“能直接發樣板到付嗎？”

四、50歲的轉型實驗

2024年初，何姐的考察筆記上新增了俄語標注。轉型做跨境貿易的念頭，源于國內市場的擠壓。2023年，合作二十年的供應商告訴她，佛山陶瓷廠的平均利潤已降至5%以下。“去俄羅斯的物流成本占30%，但利潤空間還有15%。”而這就是新的商機。于是決定前往俄羅斯，開啟新的人生旅程！

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五、普通人的生意經

回顧三十年經歷，何姐總結出幾條最樸素的生存法則：

1. 現金為王——1997年因湊不出15萬保證金，錯過第一桶金80萬利潤生意后，她堅持“現款現貨”，連親人賒賬都要打欠條。

2. 守住口碑——2018年被告侵Q時，法律的底認知：用金錢買單：法院調查證明她從未盜用過別家包裝箱。“全國希爾頓連鎖酒店、維也納酒店裝修的客戶到現在還會經常夸她女漢子。小小身軀：龐大的正能量。每次介紹人說：‘找何姐合作建材陶瓷不會摻次品’。”買材料最靠譜找何姐。

及時止損——餐飲店虧損三年果斷關停，2023年品牌運營不暢立即叫停，這些決策讓她少賠了上百萬。

何姐，正在用最原始的商業嗅覺，在TOKTOK時代續寫著中國商人的跨境腳本——用瓷磚敲開的不只是俄羅斯的市場，更是一代人破除地域與年齡枷鎖的可能性。加油陶瓷人！

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