上市險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍，仍在收攏。日前，A股五大上市險(xiǎn)企相繼披露2022年半年報(bào)，年報(bào)中透露的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，各家代理人規(guī)模仍在延續(xù)收縮趨勢(shì)。中國(guó)平安、中國(guó)人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)人保個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模分別較2021年末縮減8.12萬(wàn)人、7.4萬(wàn)人、7.1萬(wàn)人、5.6萬(wàn)人，中國(guó)太保以月均合格人力對(duì)比，環(huán)比2021年下半年縮減約9.5萬(wàn)人。

人力規(guī)模下滑的同時(shí)，各上市險(xiǎn)企人員繼續(xù)率、人均產(chǎn)能等表現(xiàn)已呈現(xiàn)積極成效。從轉(zhuǎn)型動(dòng)作來(lái)看，在推動(dòng)既存隊(duì)伍的賦能與優(yōu)化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)增優(yōu)。不過(guò)，業(yè)內(nèi)也提醒，增優(yōu)動(dòng)作不可簡(jiǎn)單以補(bǔ)貼政策吸引，還需在科技賦能、培訓(xùn)體系搭建等多方面實(shí)現(xiàn)人才的留存，形成利于行業(yè)的長(zhǎng)期良性循環(huán)。

代理人規(guī)模收縮延續(xù)，轉(zhuǎn)型存慣性行業(yè)隊(duì)伍或仍將下探

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五大上市險(xiǎn)企2022年上半年的個(gè)險(xiǎn)銷售人力仍在延續(xù)下滑趨勢(shì)。

逐一看來(lái)，壽險(xiǎn)老大哥中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍規(guī)模依然在行業(yè)首位，截至2022年6月末，中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷售人力為74.6萬(wàn)人，較2021年末的82萬(wàn)人縮減7.4萬(wàn)，縮減幅度9%。其中，今年上半年的營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模47.6萬(wàn)人，收展隊(duì)伍規(guī)模為27萬(wàn)人。

中國(guó)平安2022年上半年末個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為51.91萬(wàn)人，較2021年末60.03萬(wàn)人縮減13.5%。中國(guó)太保2022年上半年月均保險(xiǎn)營(yíng)銷員31.2萬(wàn)人，去年同期為64.1萬(wàn)人，環(huán)比減少9.5萬(wàn)人，期末保險(xiǎn)營(yíng)銷員28.1萬(wàn)人。

截至年中，中國(guó)人保“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷員12.91萬(wàn)人，比之2021年末的18.59萬(wàn)人縮減約5.6萬(wàn)人，縮水約3成，大個(gè)險(xiǎn)”渠道月人均新單期交保費(fèi)5842元。上半年，中國(guó)人保“大個(gè)險(xiǎn)”渠道月均有效人力2.82萬(wàn)人，個(gè)人保險(xiǎn)渠道原保險(xiǎn)保費(fèi)收入為310.89億元，同比下降9.1%。

此外還有新華保險(xiǎn)2022年上半年末個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模人力為31.8萬(wàn)人，較年初縮減7.1萬(wàn)人；月均合格人力6.1萬(wàn)人，同比下滑41.9%，月均合格率17.5%，同比下滑1.6個(gè)百分點(diǎn)。

主動(dòng)清虛，是保險(xiǎn)公司的統(tǒng)一動(dòng)作，為提高人均產(chǎn)能，清除不合格人力，各險(xiǎn)企近兩年在人力審核方面抬高基準(zhǔn)線，為業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)。“當(dāng)然，清虛力度與保險(xiǎn)公司對(duì)于代理人轉(zhuǎn)型認(rèn)識(shí)的程度有關(guān)，部分險(xiǎn)企轉(zhuǎn)型態(tài)度堅(jiān)決，也有部分公司象征性進(jìn)行清虛”，業(yè)內(nèi)人士反饋稱。

人力規(guī)模收縮，不可忽視的另一端，是被動(dòng)的人員脫落。“代理人市場(chǎng)具有高流動(dòng)性，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗，客戶需求收縮的背景下，具有一定彈性空間的金融市場(chǎng)受到市場(chǎng)悲觀預(yù)期影響”，LIMRA LOMA Global (LLG)中國(guó)區(qū)董事、總經(jīng)理司存?zhèn)ハ蛩{(lán)鯨保險(xiǎn)分析指出。

在經(jīng)歷2021年代理人市場(chǎng)的大幅收縮后，關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)人力規(guī)模的探底時(shí)間與人數(shù)，業(yè)內(nèi)有不少推測(cè)。“隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型具有一定的慣性，如組織架構(gòu)的松動(dòng)下導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)的整體流失等”，司存?zhèn)セ陂L(zhǎng)期視野提出，“目前個(gè)別啟動(dòng)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型較早的險(xiǎn)企，已經(jīng)出現(xiàn)人員規(guī)模的逆勢(shì)上漲，但行業(yè)整體人數(shù)下滑的趨勢(shì)并未有明顯扭轉(zhuǎn)，由此，在悲觀預(yù)期下，或在2023年中期，全國(guó)代理人人數(shù)探底于約200萬(wàn)后再逐步回升”。

人均產(chǎn)能、保單繼續(xù)率顯轉(zhuǎn)型成效，險(xiǎn)企“常態(tài)”增優(yōu)招人更要留人

人力規(guī)模的收縮下，市場(chǎng)期待看到的是質(zhì)量的提升。從上市險(xiǎn)企的成績(jī)來(lái)看，不少數(shù)據(jù)已透露轉(zhuǎn)型成效。2022年上半年，新華保險(xiǎn)月均人均綜合產(chǎn)能3840元，同比增長(zhǎng)23.7%；中國(guó)太保核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入32331元，同比增長(zhǎng)23.5%；平安壽險(xiǎn)代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)26.9%，13個(gè)月保單繼續(xù)率同比上升4.1個(gè)百分點(diǎn)。

而實(shí)現(xiàn)真正的轉(zhuǎn)型成功，現(xiàn)在顯然還未到終點(diǎn)。“代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是騰籠換鳥，對(duì)低效率產(chǎn)能進(jìn)行出清的同時(shí)，還要建立高效能隊(duì)伍”，司存?zhèn)ヌ岢觯瑢?duì)于部分已形成一定基礎(chǔ)的公司，主要做法是在現(xiàn)有隊(duì)伍進(jìn)行轉(zhuǎn)型和改造的基礎(chǔ)上，進(jìn)行新團(tuán)隊(duì)的建立。“給業(yè)務(wù)發(fā)展提供落腳點(diǎn)，保證風(fēng)險(xiǎn)可控”。

一方面，針對(duì)目前的隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，各家機(jī)構(gòu)仍在探索與賦能。如中國(guó)人壽推出“眾鑫計(jì)劃”專項(xiàng)提優(yōu)提質(zhì)項(xiàng)目，加快推動(dòng)隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型；升級(jí)銷售隊(duì)伍管理辦法，強(qiáng)化業(yè)務(wù)品質(zhì)管理；科技賦能銷售及隊(duì)伍管理，通過(guò)“國(guó)壽易學(xué)堂”、智能培訓(xùn)系統(tǒng)等數(shù)字化平臺(tái)加強(qiáng)線上培訓(xùn)及風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)教育。

太保壽險(xiǎn)在2022年上半年加快推進(jìn)“三化五最”的職業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。“三化”即職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化，“五最”指最豐厚的收入空間、最強(qiáng)大的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、最溫暖的太保服務(wù)、最專業(yè)的成長(zhǎng)體系、最舒心的工作環(huán)境。其中，在職業(yè)化方面，強(qiáng)化“芯”基本法推動(dòng)，推進(jìn)績(jī)優(yōu)組織建設(shè)，優(yōu)化招募系統(tǒng)流程，加快職業(yè)化營(yíng)銷職場(chǎng)升級(jí)。

另一方面，增優(yōu)，是目前保險(xiǎn)公司最普遍的動(dòng)作之一。比如平安壽險(xiǎn)實(shí)施“優(yōu)+”增員升級(jí)，以優(yōu)增優(yōu)，逐步提升優(yōu)質(zhì)新人占比，2022年上半年，新人“優(yōu)+”占比同比提升9個(gè)百分點(diǎn)；同時(shí)通過(guò)培訓(xùn)升級(jí)、政策支持和銷售支持，提高新人隊(duì)伍收入；新華在今年上半年推動(dòng)“優(yōu)計(jì)劃”落地實(shí)施和“年輕化、專業(yè)化、城市化”營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。

又如，近期，友邦人壽發(fā)布“友邦中高端人才招募計(jì)劃”，通過(guò)招募高標(biāo)準(zhǔn)、專屬培訓(xùn)，結(jié)合數(shù)字平臺(tái)，打造高水平、高收入的營(yíng)銷員；大家人壽的“星河計(jì)劃”，面向全國(guó)招募優(yōu)質(zhì)白板代理人，提出聯(lián)合高校專業(yè)力量將代理人打造成具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨(dú)立代理人。

不過(guò)，圍繞增優(yōu)，司存?zhèn)ヒ蔡嵝训溃氨ｋU(xiǎn)公司增優(yōu)，不可單純以優(yōu)惠政策為吸引，彼此競(jìng)爭(zhēng)，層層加碼。保險(xiǎn)業(yè)為引進(jìn)人才，曾走過(guò)一段彎路，以各種有利政策吸引人才，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)生一批‘保險(xiǎn)蟑螂’，‘吃’完一家的津貼再換一家。”

“增優(yōu)的核心，在于留住人才，需要保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的賦能能力，比如培訓(xùn)體系的打造，強(qiáng)力的后勤支撐，較高科技化水平，可持續(xù)的補(bǔ)貼政策等等”，一位壽險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向藍(lán)鯨保險(xiǎn)分析道。

此外，值得一提的是，目前多家保險(xiǎn)公司正在角逐于高客市場(chǎng)，以精兵路線，聚焦于高價(jià)值業(yè)務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士像藍(lán)鯨保險(xiǎn)提出，“險(xiǎn)企建立精英代理人隊(duì)伍，實(shí)際上是因應(yīng)市場(chǎng)變化的被動(dòng)轉(zhuǎn)型，也是整個(gè)行業(yè)的必然方向。對(duì)于有一定購(gòu)買力的中低收入家庭的保險(xiǎn)保障需求，保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道可以通過(guò)銷售保費(fèi)低保障高的產(chǎn)品來(lái)滿足。”

“聚焦高端市場(chǎng)值得提倡，但也是要謹(jǐn)防大家一擁而上，中端客戶的保險(xiǎn)需求不應(yīng)該忽視，而是要基于需求進(jìn)行更為綜合化、多元化的延伸”，司存?zhèn)ヌ岢觯斑@也給保險(xiǎn)公司的存量團(tuán)隊(duì)提供了轉(zhuǎn)型的抓手，比如發(fā)力于醫(yī)養(yǎng)與保險(xiǎn)的結(jié)合，以醫(yī)養(yǎng)為起點(diǎn)，談及生命規(guī)劃，觸發(fā)用戶的保險(xiǎn)需求”。

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