出于對于增量市場的渴求,一場激烈的戰役正在下沉市場打響。各路勢力你方唱罷我登場,“燒錢”、“跑馬圈地”之舉更是此起彼伏。

在此背景下,一家低調布局下沉市場多年的公司,正逐漸露出水面。12月24日,匯通達再度公開向港交所遞交上市申請材料,中金公司、花旗銀行及華興資本為聯席保薦人。若能成功上市,匯通達將成為名副其實的“下沉市場”第一股。

最新披露的招股書顯示,于往績記錄期間,匯通達已累計連接超過160,000家會員零售門店、 10,000家供應商及20,000家渠道合作客戶,以及截至2021年9月30日,已形成覆蓋中國21個省份及逾20,000個鄉鎮的零售生態系統。

相較于圍繞著C端用戶進行舍命狂奔,匯通達顯然走的是不一樣的路線。一個疑問隨之盤旋在外界的心中:在巨頭還在苦苦思索如何打入下沉市場的當下,匯通達是如何悄無聲息地崛起的?

資料顯示,早在2010年,匯通達成立于江蘇南京,2015年,匯通達發現了下沉市場夫妻零售門店的潛力,并通過會員制的方式對當地門店進行了整合。

仔細研究可以發現,在多年推進下,在數字化服務商的定位下,匯通達已經率先對下沉市場零售門店的“人”、“貨”、“場”完成了升級重構。

在“人”的方面,2017年,通過推出門店SaaS+業務,匯通達在對夫妻零售門店進行線下改造的同時,為門店打通了線上鏈路,建立會員店私域網店,形成線上線下全鏈路閉環。

在“貨”的方面,匯通達向會員零售門店提供穩定的一站式供應鏈,滿足下沉零售市場的多樣化需求,從“有什么賣什么”發展到了“要什么有什么”。

在“場”的方面,在店鋪管理上,匯通達通過推出SaaS產品矩陣,助力鄉鎮店在管理方式上改變傳統手工、純人工方式,實現了全面的數字化、在線化和智能化,提高店鋪效率。

或許,這條曲線崛起的產業互聯網之路,正是匯通達可以無聲壯大的秘訣所在。

連接超16萬夫妻零售門店 下沉市場最早的探索者之一

從時間上看,匯通達無疑是下沉市場最早的探索者之一。

資料顯示,創始人及董事長汪建國是一位名副其實的“零售老將”,曾創辦家電連鎖領先品牌“五星電器”。而后的十年間,汪建國相繼孵化出了“匯通達” 、“孩子王”、 “好享家”和 “橙易達”等品牌,業務范圍涉及農村零售、母嬰零售、智能家居和物流等。今年10月,“孩子王”已經登陸了創業板。

在汪建國的帶領之下,匯通達的路線選擇頗為小眾:在創業之初,匯通達便沒有選擇直面下沉市場的C端用戶,而是采取曲線行進的方式,選擇通過遍布各大鄉鎮的夫妻零售門店切入下沉賽道。

這是一個精準而老辣的操作,足以看出汪建國對下沉零售市場的深入了解。

2020年的統計數據顯示,中國農村市場目前現存470萬家夫妻零售門店,鄉鎮線下銷售規模占比達70%,可見鄉鎮消費者的買進賣出依然是依靠夫妻零售店。與此同時,由于鄉鎮市場消費者差異性大、地域廣闊分散、最后一公里物流難度大、成本高等因素,遠場電商平臺無法完全滿足鄉鎮消費者的需求,夫妻零售門店在未來很長一段時間都無法被取代。

可以說,分布在縣域市場的夫妻零售門店對于商業流通、農村實體經濟的發展具有“路由器”“水龍頭”的支點作用。

更重要的是,鄉鎮夫妻零售門店的經營方式相對靈活,基于農村市場熟人經濟的特征,此類門店擁有相對穩定的本地熟人客群,同樣也能夠為農村地區消費者提供他們比較偏好的實體消費場景體驗,又相應了承擔了一部分消費者的售后體驗服務。

因此,匯通達選擇聚焦鄉鎮一條街的以經營“三高”(商品價值高、線下體驗高、售后要求高)品類為主的鄉鎮夫妻店(,通過會員制將夫妻店形成網絡(并不改變其經營自主權),為他們提供一站式的SaaS+供應鏈服務,滿足鄉鎮店對數字化的剛性需求。

匯通達一方面幫助他們低成本“觸網”,接軌數字化和互聯網經營,一方面為其帶來強勢供應鏈服務,以幫助鄉鎮店擴大規模,提升效率,增加盈利。

截至目前,匯通達的零售生態系統覆蓋21個省、1.9萬鎮,鏈接16萬家會員零售門店。

近3000人客戶經理助陣 構建完善的“零售生態系統”

在匯通達之后,有不少后來者也正試圖以鄉鎮夫妻零售門店為切口進軍下沉市場。然而,鑒于鄉鎮是一個熟人社會,這顯然是一門長期主義的生意。

在時間的積累之下,匯通達已經探索打造了一個完善的“零售生態系統”。而隨著消費互聯網進入存量時代,品牌廠商有著迫切的下沉需求,但下沉市場廣而分散,品牌廠商“下沉”遇困。因此,匯通達的下沉渠道零售網絡對于品牌、廠商是重要增量機會。截至目前,匯通達擁有10,000家供貨商及20,000家渠道合作客戶。

與此同時,匯通達通過會員制形式,用門店SaaS+服務對鄉鎮零售店進行數字化改造,同時與上游產業端的合作,也可為鄉鎮店帶來穩定而優質、具有競爭力的供應鏈資源。

為了保證數字化工具和思維的觸達,匯通達打造了一支近3000人的本地化客戶經理團隊,其日常工作就是跑店,一對一培訓鄉鎮店使用SaaS工具,學會用互聯網營銷方式經營門店、經營顧客。

眾所周知,下沉市場是一個熟人社會,通過人與人之間的信任進行鏈接,匯通達所培育的這支深入基層的鐵軍,最為熟悉本地零售情況,已然成為其最珍貴的資產之一。

重構產業鏈 下沉市場方興未艾

由于布局早、發展路線選擇巧妙,如今的匯通達已經在下沉市場處于領先位置。

弗若斯特沙利文報告顯示,按2020年面向下沉市場的交易規模統計,匯通達在中國服務零售行業企業客戶的交易平臺中,排名第一。

在品類上,匯通達已經將商品品類擴大至涵蓋家用電器、消費電子、農業生產資料、交通出行、家居建材以及酒水飲料等六大品類。目前的商品SKU已經超過17萬個。

而這一切,或許才剛剛開始。

隨著鄉鎮基礎設施的不斷完善、人均可支配收入的提高,下沉市場已迎來消費升級,需求和潛能被釋放。

根據弗若斯特沙利文報告,下沉市場的耐用品以及農業生產資料(包括家用電器、消費電子產品、家居建材以及農業生產資料)的平均家庭支出從2015年的約人民幣3,500元增至2020年的約人民幣6,700元,復合年增長率為13.9%,預期于2025年將達到約人民幣10,700元,復合年增長率預期為9.8%。

此外,眾所周知,零售業是一個需要時間積累的行業,匯通達在下沉市場的領先優勢,不僅僅體現在表面的規模上。在建立了足夠規模的基礎上,匯通達的模式尚大有可為。

在消費互聯網的B2C時代,主要解決了顧客零售體驗這一環節的降本增效,因此從工廠生產到渠道銷售,到消費者是相對割裂的狀態,缺乏全鏈路協同,導致效率低下。

匯通達跳出消費互聯網的框架,向上重構產業鏈,向下數字化賦能鄉鎮零售店,構建了城鄉雙向流通產業新通路,為全產業鏈提供端到端的數字化解決方案,為產業鏈各個環節經營提供了包含商品、技術、營銷、數據、物流等綜合服務解決方案,推動產業鏈各個環節的數字化轉型,實現產業鏈的重構升級、降本增效。

據了解,今年以來,基于匯通達產業互聯網勢能的日益凸顯,更多的項目創新開始浮出水面。例如,借由匯通達酒水供應鏈的上游品牌資源,經原本經營家電零售門店老板提出了“小酒柜”和“店中店”等設想,門店疊加酒水項目就此拉開了序幕。更多的創新想必也正在路上。

細究匯通達的發展路線,不難看出創始團隊對于零售業的深入洞察和對發展方向強大的把控能力。如今的匯通達已經筑好了高墻,積累了糧草,在這一場圍獵下沉市場的未來之戰中,實力已經不容小覷。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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