沒(méi)有任何信任度基礎(chǔ)的溝通是無(wú)效的！

學(xué)生：“這是一個(gè)什么時(shí)代？”

老師：“現(xiàn)在是送錢都沒(méi)人要的時(shí)代！”

你沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)！如果你現(xiàn)在直接跑到街上給陌生人送錢，99%的人不敢要！以下是一則真實(shí)的案例。

一位銀行理財(cái)經(jīng)理，她其中一項(xiàng)日常工作是給達(dá)到一定條件的客戶打電話提醒領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的禮品。有一天她在系統(tǒng)中發(fā)現(xiàn)一位“合格”客戶后便撥通了電話，對(duì)話如下：

理財(cái)經(jīng)理：“您好，我是XX銀行的黃經(jīng)理，您在我行的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)標(biāo)，本月可以在手機(jī)銀行上領(lǐng)取20元微信立減金，我教您怎么領(lǐng)取吧！”

客戶：“我什么都不需要，你再打過(guò)來(lái)我就報(bào)警了！”

電話掛斷……

學(xué)員很沮喪地說(shuō)起她的工作，我回答了四個(gè)字“你是騙子”！

葉老師授課現(xiàn)場(chǎng)

回憶一下生活中有沒(méi)有似曾相識(shí)的味道：“您好，我是市公安局的陳警官，為了您的資金安全，我們建議您把錢轉(zhuǎn)到安全賬戶上，待會(huì)我的同事會(huì)教你如何操作。”

上面的理財(cái)經(jīng)理之所以工作如此被動(dòng)，是因?yàn)樗浟丝蛻艚?jīng)營(yíng)中很重要的一件事——信任！

那么作為一名銀行理財(cái)經(jīng)理，怎樣才能讓客戶“相信你是個(gè)好人”？

純業(yè)務(wù)時(shí)代已過(guò)，Match感才是營(yíng)銷的“開(kāi)門鎖”

知己跟普通朋友的最大區(qū)別就在于“熟悉程度”。知己之間會(huì)非常熟悉和了解對(duì)方的情況，而普通朋友的交往更多限于點(diǎn)到即止的表層關(guān)系。

我們常常在理財(cái)營(yíng)銷課程中說(shuō)到的客戶信息收集（KYC的內(nèi)容），其實(shí)就是讓你去了解客戶的情況，也讓客戶了解你。現(xiàn)實(shí)情況中，尤其是理財(cái)經(jīng)理剛開(kāi)始接觸陌生客戶時(shí)，你不了解對(duì)方，對(duì)方也不了解你，雙方?jīng)]有任何的信任基礎(chǔ)。這個(gè)時(shí)候，你即便是真的“送錢”，對(duì)方也不敢要，“相信天上掉餡餅”的只是很少一部分人。

對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，信息簡(jiǎn)單意味著不確定性，這也是陌生人之間“Match感”低的原因。所以理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷陌生客戶時(shí)，最好是重點(diǎn)關(guān)注自己的一些身份信息，盡量詳細(xì)地把銀行網(wǎng)點(diǎn)全稱、地址（標(biāo)志性建筑），自己的全名、工號(hào)、工位等告訴對(duì)方，資料越詳細(xì)真實(shí)性越強(qiáng)！（騙子永遠(yuǎn)只是X警官，一定沒(méi)有警號(hào)，下次可以自己留意一下！）

所謂知己難得，彼此之間只有足夠了解才會(huì)相互信任。日常交流中，如果只是單純聊業(yè)務(wù)，你永遠(yuǎn)無(wú)法走進(jìn)客戶的內(nèi)心，更或者讓人感覺(jué)你只是為了完成任務(wù)的銷售機(jī)器。所以多和客戶交流一些工作和生活的狀況，讓人感覺(jué)到你是一個(gè)真實(shí)的人。

葉老師在輔導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)

“千人一面”的時(shí)代，“記憶點(diǎn)”才是最大的賣點(diǎn)

我們?cè)谥暗奈恼轮姓劦竭^(guò)，每個(gè)人對(duì)信息的注意力時(shí)長(zhǎng)只有8秒鐘。一旦你無(wú)法抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)，那也就“就此別過(guò)”了。我們經(jīng)常會(huì)看到一些博主會(huì)特別設(shè)計(jì)一些動(dòng)作或臺(tái)詞，也就是為了凸顯自己的個(gè)性化。

我們回到銀行場(chǎng)景，會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)、服務(wù)同質(zhì)，甚至連“興衰”都同步，好的都好，要倒都倒，理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍也基本像一個(gè)模具造出來(lái)的！

經(jīng)常有朋友問(wèn)葉老師的錢放哪打理，找誰(shuí)辦的？我的回答永遠(yuǎn)都是同一句話：有區(qū)別嗎？

不同于人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的資產(chǎn)規(guī)模，現(xiàn)在理財(cái)經(jīng)理在客戶心中的地位正逐漸下降。也正因此，理財(cái)經(jīng)理日常工作中，應(yīng)該形成自己的一些個(gè)人風(fēng)格，或者說(shuō)要刻意強(qiáng)化自己在某方面的“功能”。

譬如說(shuō)：如果你是對(duì)投資很感興趣的人，那你的言談舉止間就應(yīng)該透露出時(shí)刻關(guān)心國(guó)際形勢(shì)，隨口能說(shuō)出全球指數(shù)的漲跌，朋友圈里全是分析類的文章，每天都有自己對(duì)市場(chǎng)的一些見(jiàn)解。

假設(shè)你是一個(gè)熱門生活和享受的人，你就經(jīng)常曬曬旅游、美食、養(yǎng)生的經(jīng)歷，拍照打卡各種場(chǎng)所，寫攻略，聊體驗(yàn)。

請(qǐng)相信！只要是健康的個(gè)人風(fēng)格養(yǎng)成，就一定是沒(méi)有問(wèn)題的，一定有能吸引到的那部分人，因?yàn)槭澜缡秦S富多彩的。

成功都是留給愿意付出的人。如果你想要更好地觸達(dá)客戶，那就來(lái)和博得一起學(xué)習(xí)吧！

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