《投資者網》吳微

中國作為茶葉的原產地，有著悠久的茶文化，文人也留下了如“茗生此中石，玉泉流不歇。根柯灑芳津，采服潤肌骨”等知名詩篇。

然而，雖然有著悠久的飲茶歷史和深厚的茶文化底蘊，但國內的茶葉品類繁雜，大部分地方有特色的茶葉品類與飲茶習慣，因此茶葉市場較為分散。據中國茶葉流通協會統計，2019年中國茶葉、天福、八馬茶葉及瀾滄古茶等頭部品牌的市場占有率分別僅有0.56%、0.44%、0.32%及0.13%。

此外，因為口味偏好、茶葉品相的不同，各種茶葉的銷售價格存在著巨大的差異，因此個別茶葉品種存在的高溢價、高毛利也被市場所詬病。

近期重啟A股上市進程的八馬茶業股份有限公司（下稱“八馬茶業”）是一家知名的全茶類全國連鎖品牌企業，公司主要從事茶及相關產品的研發設計、標準輸出及品牌零售業務，擬通過甄選優質名茶，打造跨區域、跨品類的平臺化企業。

值得一提的是，八馬茶葉不從事茶葉的采摘和加工，僅進行茶葉的精制加工。申報IPO時，公司也將自身的行業定性為“零售業”，并將三只松鼠（300783.SZ）、良品鋪子（603719.SH）以及來伊份（603777.SH）等互聯網零食品牌列為自身的可比公司。

對標互聯網零食品牌

提到制茶，很多人會想到采摘、殺青、烘焙等工藝。不過，作為全茶類全國連鎖品牌八馬茶業，公司的業務卻不涉及茶葉的采摘與粗加工。

招股書中，八馬茶業將自身的收入分為定制采購、自主生產、自主分裝以及其他收入。其中，定制采購為公司通過供應商定制產品，然后在自營店、線上店以及加盟商門店進行銷售。自主分裝一般僅涉及包裝入庫等末段程序，包裝內包裝、裝罐/裝盒、切膜/熱縮、裝箱入庫等環節。

在回復交易所的問詢時，八馬茶業稱公司的自主生產涉及整個精制加工環節。茶葉原料首先通過色選，剔除雜物；之后將不同地域、季節、口味的烏龍茶，按一定的比例進行拼配；再將拼配后的烏龍茶進行篩分風選，篩出細沫及一些輕飄雜質或粗片；然后進行烘烤、焙制及攤涼；最后進行混合、分裝、入庫。

實際上，八馬茶業也并未將公司定性為茶葉加工企業，公司認為自身的業務模式更像三只松鼠、良品鋪子以及來伊份等互聯網零食品牌。在報告期內，生產設備賬面余額在公司固定資產賬面余額中的占比也由2018年的8.06%下降到了2021年上半年的6.31%。

同樣擁有龐大的細分市場，一樣采用品牌運營的模式，不過在不同的領域中，八馬茶業能否復制三只松鼠、良品鋪子以及來伊份等互聯網零食品牌的成功？

資料顯示，成立于1997年的八馬茶業，截至2020年公司的收入為12.47億元，歸母凈利潤為1.16億元；而成立于2012年的三只松鼠2020年的收入已達到97.94億元；成立于2010年的良品鋪子收入也達到了78.94億元；成立于2002年的來伊份收入也有40.26億元。

截至2020年末，八馬茶業的市場占有率僅有0.37%。據阿里數據顯示，2020年前三季度，休閑零食行業前十家的市場占有率已經達到了22.24%。以此來看，在茶葉領域，八馬茶業想復制三只松鼠、良品鋪子以及來伊份等互聯網零食品牌，通過提升品牌效應、提高市場占有率為公司帶來收入與凈利潤的增長并不容易。

產品毛利率較高

國內的茶葉市場，在口味上缺乏統一標準，且不同茶葉品種的稀缺性也不同，因此存在較大的信息不對稱。這使得在茶葉行業一直存在著高毛利、暴利等傳聞，因此很多消費者偏愛在熟人、熟店處購買茶葉。

從八馬茶業的招股書來看，茶葉行業的毛利率確實不低。雖然2018年至2021年上半年期間，八馬茶業的綜合最高毛利率為56.15%，但分產品來看，2021年上半年，公司毛利率最高的巖茶產品，毛利率高達70.49%；烏龍茶的毛利率也達到了68.17%。

不同的銷售渠道，八馬茶業銷售產品的毛利率也不相同，其中線上渠道毛利率最低，加盟渠道次之，線下直營渠道毛利率最高。據八馬茶業回復交易所問詢信息，八馬茶業直營渠道巖茶產品的銷售毛利率甚至達到了82.61%。

值得一提的是，八馬茶業銷售的產品很多是從供應商處采購，根據披露的前五大供應商采購情況，供應商將茶葉產品銷售給八馬茶業時，一般會有13%以上的毛利率。以此來算，八馬茶業銷售的巖茶、烏龍茶等產品，從廠家出廠最終到消費者手里，有將近4倍的溢價。

不過，雖然八馬茶業銷售的產品擁有較高的毛利率，但大額的銷售費用投入吞噬了公司部分毛利潤，2021年上半年，公司的銷售費用達到2.09億元，因此公司的銷售凈利率并不高。2018年到2021年上半年期間，八馬茶業的銷售費用率始終在34%以上，高于行業20%左右的行業平均值，也高于三只松鼠20%左右的銷售費用率。僅有通過直營門店與加盟門店進行銷售的來伊份，其銷售費用率與八馬茶業接近。

除了大額的銷售人員薪酬支出外，市場推廣及廣告宣傳費占用了八馬茶業大量的銷售費用。2021年上半年，公司的市場推廣及廣告宣傳費就達到了8442.5萬元，在公司當期收入中的占比超過了10%。

其中，八馬茶業在線上推廣的投入越來越大，2021年上半年線上推廣的費用就達到了3990.87萬元。2020年全年，公司的線上推廣費用僅有4595.95萬元。在線上，八馬茶業除了在天貓、京東等電商渠道進行展出投入外，還聘用了薇婭、羅永浩等頭部主播進行直播，并開通了抖音直播進行帶貨。

八馬茶業擬將公司打造成茶葉屆的“三只松鼠”，此次IPO，公司的主要募資方向就是擬大量開設新的直營店，建設營銷網絡。而鐵觀音、巖茶的精加工方面，八馬茶業并未有相關募資投入計劃。不過報告期內，公司自主生產的產能始終在滿負荷運營，截至2021年上半年，已達到了98.11%。