TikTok自開(kāi)通電商業(yè)務(wù)以來(lái)，一直備受跨境賣家所關(guān)注，尤其是美國(guó)小店。

一、TikTok美國(guó)小店入駐要求

(資料圖)

目前，賣家入駐TikTok Shop美國(guó)站只能以本土店的方式入駐。賣家入駐本土店需要滿足三個(gè)硬性條件：亞馬遜單店年GMV超200萬(wàn)美金、本土發(fā)貨、擁有美國(guó)公司進(jìn)行賬號(hào)注冊(cè)。

在本土發(fā)貨方面，賣家可以使用美國(guó)的海外倉(cāng)、亞馬遜FBA，或者是即將啟動(dòng)的TikTok自建倉(cāng)，該倉(cāng)庫(kù)在美東、美西、美中地區(qū)均有設(shè)。據(jù)了解，要求賣家進(jìn)行本土發(fā)貨，目的就是為了加強(qiáng)履約，賣家要在7天之內(nèi)將貨物送至消費(fèi)者手中完成妥投。

除了賣家擁有美國(guó)公司注冊(cè)TikTok美國(guó)小店之外，賣家還可以采用全托管的方式進(jìn)行入駐。全托管模式下，賣家只需將貨物發(fā)送至TikTok指定的國(guó)內(nèi)倉(cāng)，無(wú)需負(fù)責(zé)之后的銷售流程。全托管模式對(duì)于工廠型賣家較為有利，但并不適合重運(yùn)營(yíng)的亞馬遜賣家。

二、TikTok美國(guó)小店運(yùn)營(yíng)策略

1、商城

TikTok Shop商城類似于傳統(tǒng)的貨架電商，目前商城還在測(cè)試階段，暫未全量開(kāi)放，只對(duì)一部分用戶開(kāi)放了商城，預(yù)計(jì)可能在9月份就會(huì)全量開(kāi)放，屆時(shí)所有美國(guó)的成年人均可進(jìn)入到商城中進(jìn)行購(gòu)物。

鑒于商城目前還在測(cè)試階段，流量算法方面還未完善，因此當(dāng)下商城的運(yùn)營(yíng)邏輯就是多上產(chǎn)品。不過(guò)前提條件依然是本土備貨，在自己的能力范圍之內(nèi)有多少產(chǎn)品上多少產(chǎn)品，如果賣家上品最終不能完成履約或者是延遲完成履約，都會(huì)影響到店鋪。

若是類似這樣不按時(shí)履約的情況累積到一定程度，TikTok會(huì)關(guān)閉賣家的店鋪。此外，賣家在Listing上也要按照正規(guī)的流程去做，不能進(jìn)行虛假描述，更不能貨不對(duì)板。

2、直播

對(duì)于入駐TikTok美國(guó)小店的賣家來(lái)說(shuō)，直播是一定要做的，不論是轉(zhuǎn)化率、營(yíng)收還是后期的增長(zhǎng)，直播都能起到很好的推動(dòng)作用，但是賣家卻不能用抖音直播的玩法對(duì)標(biāo)TikTok。在抖音開(kāi)設(shè)直播帶貨之前，淘寶已經(jīng)教育消費(fèi)者、養(yǎng)成了消費(fèi)者通過(guò)直播購(gòu)物的習(xí)慣，但是TikTok在美國(guó)并沒(méi)有這樣的基礎(chǔ)，賣家需要經(jīng)歷教育市場(chǎng)和培養(yǎng)主播的過(guò)程。

做直播要考慮到兩個(gè)方面，分別是成本和團(tuán)隊(duì)。首先，搭建一個(gè)像樣的直播間，大概需要花費(fèi)10萬(wàn)元，其次在團(tuán)隊(duì)配置方面，正常來(lái)說(shuō)一個(gè)直播間需要配備兩個(gè)主播、一個(gè)助播和一個(gè)運(yùn)營(yíng)，而這4個(gè)人每個(gè)月的工資成本大概需要6萬(wàn)元左右，因此賣家打算做直播，啟動(dòng)資金需要準(zhǔn)備40-50萬(wàn)元。

在主播的招募上，原生態(tài)非常重要，外國(guó)主播其實(shí)是賣家的最優(yōu)選擇，但從現(xiàn)實(shí)情況出發(fā)，賣家大多還是在國(guó)內(nèi)搭建直播間進(jìn)行直播，很難招聘到外國(guó)人來(lái)當(dāng)主播，因此在招聘時(shí)，賣家盡量要選擇在海外有多年生活經(jīng)驗(yàn)的人，能夠有一口流利的英文并且對(duì)美國(guó)當(dāng)?shù)赜邢鄬?duì)深刻了解的這類型人比較適合做TikTok美國(guó)直播。

另外，運(yùn)營(yíng)的角色也至關(guān)重要。因?yàn)橹辈ズ投桃曨l最大的不同之處在于，用戶在觀看短視頻時(shí)是從第一秒開(kāi)始看的，而觀看直播卻是隨機(jī)進(jìn)入直播間觀看的，這時(shí)，如何讓隨機(jī)進(jìn)來(lái)的用戶能夠最大限度的停留在直播間內(nèi)其實(shí)非常考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的能力，運(yùn)營(yíng)需要進(jìn)行每天的復(fù)盤并且設(shè)計(jì)好腳本，從而提高直播間的留存率。

雨果跨境建議，直播在今后TikTok美國(guó)小店的運(yùn)營(yíng)中，會(huì)以非常快的速度進(jìn)行發(fā)展，不過(guò)直播前期冷啟動(dòng)的難度相對(duì)較大，賣家要根據(jù)自身的情況去考慮何時(shí)進(jìn)入直播賽道。

3、短視頻

（1）混剪、矩陣、搬運(yùn)

混剪、矩陣和搬運(yùn)其實(shí)是一套打法流程，一般來(lái)說(shuō)，至少有100個(gè)TikTok賬號(hào)起步才可以算得上是矩陣，不過(guò)還有賣家擁有1000個(gè)左右的賬號(hào)去做短視頻帶貨。至于搬運(yùn)和混剪，很多賣家會(huì)選擇從國(guó)內(nèi)抖音或者淘寶上搬運(yùn)一些視頻，而后去做混剪發(fā)布到TikTok上去做營(yíng)銷，每天剪輯發(fā)布的視頻大概在1000條左右。

不過(guò)，混剪和搬運(yùn)的短視頻，往往是粗制濫造、質(zhì)量極差的，還會(huì)頻繁出現(xiàn)貨不對(duì)板的情況，一般是一些機(jī)構(gòu)才會(huì)去使用這套流程去做短視頻帶貨，節(jié)省了成本但是效果卻不大樂(lè)觀，而且TikTok并不喜歡這樣的視頻，已經(jīng)準(zhǔn)備開(kāi)始嚴(yán)查這種模式了。

如果賣家是為了賺錢、做品牌的話，那么最好不要使用這種模式，因?yàn)檫@樣不僅收益會(huì)大打折扣，還會(huì)影響自己的品牌。

（2）自營(yíng)號(hào)

自營(yíng)號(hào)是賣家自己做視頻用于帶貨的一種模式，其運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高，而且需要花費(fèi)一定的時(shí)間去養(yǎng)號(hào)、去漲粉，不過(guò)在漲粉的過(guò)程中，自營(yíng)號(hào)需要做的是精確漲粉，在制作發(fā)布視頻的時(shí)候，盡量要和自身的品牌和產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，切不能為了高額流量而做一些不沾邊的視頻。

自營(yíng)號(hào)對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，是一定要做的，自營(yíng)號(hào)能夠吸引精準(zhǔn)的用戶群體，依靠高質(zhì)量的視頻素材也能提高短視頻帶貨的轉(zhuǎn)化率，更加利于品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

此外，很多賣家表示自己在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中經(jīng)常遇到視頻無(wú)法突破200的播放量，雨果跨境建議，遇到這種問(wèn)題，賣家要考慮兩個(gè)方面，一方面是視頻質(zhì)量的問(wèn)題，無(wú)法突破200播放量可能是視頻的質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題，賣家要即時(shí)在視頻上做調(diào)整；另一方面則是賣家的賬號(hào)出現(xiàn)了問(wèn)題，如果提升視頻質(zhì)量后依然無(wú)法改善視頻的播放量，那么賣家可以考慮換個(gè)賬號(hào)重新進(jìn)行短視頻推廣營(yíng)銷。

（3）達(dá)人帶貨

對(duì)于新入局的賣家來(lái)說(shuō)，自營(yíng)號(hào)見(jiàn)效慢、直播成本高，想要取得快速增長(zhǎng)最便捷且高效的辦法就是達(dá)人帶貨。

據(jù)悉，有一位6月底入駐TikTok美國(guó)小店的賣家，在7月份建聯(lián)了200個(gè)達(dá)人，其中給83位達(dá)人寄送了樣品，最終有23個(gè)達(dá)人產(chǎn)出了短視頻，共計(jì)產(chǎn)出了36條短視頻，而這些短視頻給賣家?guī)?lái)了平均每條短視頻440美金的收益。

雖然建聯(lián)200個(gè)達(dá)人最終只有23個(gè)產(chǎn)出了視頻，但是對(duì)于剛?cè)刖值馁u家來(lái)說(shuō)，這個(gè)轉(zhuǎn)化率其實(shí)并不低，但要如何提升轉(zhuǎn)化率，賣家還需摸索清楚達(dá)人的需求，根據(jù)不同的需求來(lái)進(jìn)行合作。

一般來(lái)說(shuō)，達(dá)人可以分為三種。第一種是達(dá)人需要，收到樣品之后做拆箱視頻；第二個(gè)俗稱一口價(jià)，賣家付錢給達(dá)人，達(dá)人做視頻，但不會(huì)去承擔(dān)視頻的轉(zhuǎn)化效果；第三種是抽傭的形式，達(dá)人做視頻，最終成交的金額按比例收取傭金。這三類達(dá)人各有各的優(yōu)勢(shì)，賣家可以通過(guò)達(dá)人廣場(chǎng)、精選聯(lián)盟或者其他渠道去找到相應(yīng)的達(dá)人進(jìn)行短視頻合作。

就現(xiàn)階段而言，賣家選擇達(dá)人帶貨可以采取在1-2分鐘的短視頻中讓達(dá)人介紹產(chǎn)品如何使用，充分展現(xiàn)產(chǎn)品的效果。采用此種方式會(huì)更加親民，消費(fèi)者不會(huì)感覺(jué)到太商業(yè)化的內(nèi)容，反而會(huì)覺(jué)得更像熟人社交的模式，從而也會(huì)提高消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，另一方面目前短視頻帶貨在美國(guó)還處于一個(gè)很早期的階段，消費(fèi)者更容易接受這種帶貨模式。

在達(dá)人帶貨上，只要有一款產(chǎn)品做爆，之后就會(huì)有源源不斷的達(dá)人主動(dòng)來(lái)找賣家合作，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，初期與達(dá)人合作時(shí)，要想辦法做爆一款產(chǎn)品，之后便可以“坐享其成”，不再需要花費(fèi)大量的精力與達(dá)人建聯(lián)了。

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