作為長租領域的頭部品牌，自如2021年開始在業內率先發起改變，將業主托管模式從“省心租”變為“增益租”。這一變化的背后，是現代長租行業在經歷10年發展后，迎來的一次“商業模式”大調整，其具有的學術研究價值和現實指導意義受到國內頂級商學院的關注。

近期，由長江商學院針對自如所做的《從“省心租”到“增益租”——“自如”商業模式調整的“三問三答”》商業案例正式發布，這一案例也被中國高端管理期刊《清華管理評論》收錄。該案例通過一手訪談，對自如商業模式調整的前因后果、思考過程等內容進行了詳盡的展現，并對國內長租行業未來提出展望。

環境變化加劇，推動長租行業商業模式調整

在過去十幾年的租房市場中，品牌長租機構作為樞紐，構建起多邊商業關系，租房的商業模式也隨之從簡單到復雜。

以長租行業中機構平臺與業主兩個參與方來看，案例分析認為，這一場景下的商業模式為：機構從業主手中租下房子，然后轉租給個人住戶。而隨著機構專業化程度的提高，“裝修”、“服務費”、“維修基金”等更多元素的增加，長租的商業模式變得復雜。在競爭下，這種復雜性不斷加劇，最終成為金融游戲和對組織能力的嚴峻考驗。

在考驗之下，2020年前后，疫情導致出租率下降，一批企業的資金鏈出現問題，暴雷現象頻發，長租行業泡沫迅速破裂。

與此相對的是，在此期間，擁有約100萬間房源的自如作為企業中的超級頭部，雖然因疫情受到了一定影響，但長租商業模式所依賴的“三根支柱”，即：資金、出租率、線下運營與服務能力并沒有出現問題，且長租行業競爭力“五要素”品質、規模、資金鏈、產業鏈、品牌也在行業里領先，所以企業經營正常。

行業的發展和變化，讓自如不禁思考長租的商業模式是否有調整的空間。案例指出，相對于以往多年的一成不變，行業性暴雷和疫情對出租市場的影響兩大動因，讓租房這個傳統的生意走到了必須調整的窗口。2020-2021年，自如董事長、CEO熊林組織自如的高管團隊，多次進行討論與設計，希望對現有的商業模式進行一些改變。

“三問三答”推出增益租，自如撬動商業模式優化

案例對熊林與自如團隊研討各種“改變的可能性”的過程進行了系統梳理和分析，討論核心也主要集中在三個問題上。

第一問，裝修的錢，有沒有可能讓業主出？對業主來講，理由是什么？

答案是可以由業主出錢裝修。一方面，裝修讓出租房源變得更好，老舊房屋升級改造后，租戶愿意提高預算。同時即使是業主出裝修費用，也可以選擇分期支付的方式，實際就是用裝修帶來的品質溢價在長期中去分擔裝修費用，模式改變阻力變小。

另一方面，差價模式下，業主無法真正享受到大環境上行的市場紅利。而業主出錢裝修，則業主獲得的是資產收益（房產+裝修），自如獲得的是服務收益（裝修服務+數據預測+營銷+管理）。沒有空置期，出租價格透明，源于資產收益的“差價”也就不存在了。

案例分析認為，相比于以往，這更加理順了長租行業的商業模式。在行業風險暴露后，此時冷靜下來市場環境也支持自如與房東更心平氣和地談得失、講利弊。

第二問，自如的品牌、服務市場的環境，能否在業主出錢裝修的前提下，保持收房時的競爭力？

自如對此的解答是憑借其過往積累的能力，在業主出錢裝修后，可以向業主提供“保底”租金，降低業主的風險，并和業主共享實際租金與保底租金的差額，即增益部分。

案例指出，如果說品質溢價在長期中分攤裝修費用，是撬動業主側的好辦法，而這種“增益”共享，實際也填補了這一商業模式在自如側的關鍵一環，即“不賺取差價后，自如怎樣保障收益？”顯然，通過共享“增益”，自如獲得了更多收入來源，也可以以此牽引提高自身的價值創造能力。

第三問，出租過程中，自如掙的是什么錢？掙的錢是能比以前更多？還是能更長久？

案例提到，自如以服務性收入為主，不再獲取資產性收入。而服務性收入包含裝修、風險承擔、營銷、租務處理、保潔維修等，這些可以統稱為“資產管理”。同時“裝修”從原本在資產負債表中“很難看”也“很難把握”的“長期待攤費用”，變成了亮眼的“收入”與“利潤”。

基于以上的討論與思考，自如于2021年開始在收房端推出新模式“增益租”——由業主出資裝修，自如提供“保底租金”，雙方共享“增益”。根據自如的數據，2021年以來，自如新收業主委托房源100％采用增益租模式，新模式已獲得了越來越多業主的支持。

案例分析認為，市場環境、“增益租”本身的邏輯、業務團隊的努力、過往的品牌與能力積累，共同促成了“增益租”模式的切換。

對于自如的案例，長江商學院戰略學教授、副院長滕斌圣表示，盈利模式是商業模型最重要的維度之一，而好的收入模式又是盈利的前提，必須基于對市場變化的敏銳把握，與時俱進。自如長租公寓的收入模式，經過縝密的重新設計，基本反映了市場供需兩邊的轉變。

（圖：自如舊模式“省心租”與新模式“增益租”部分合同條款差異對比）

在滕斌圣看來，自如原來的模式對于早期撬動市場，快速達到規模經濟，很有必要。但當市場發展到目前階段，舊模式的弊端逐漸顯露。而新推出的“增益租”模式下，自如和房東變成了利益共同體，自如從“持有物業”變為“提供服務”，類似私募股權公司在超額收益中提成，經營風險大幅下降。

從案例可以看到，自如“增益租”作為長租示范類模式，在優化了企業商業模式和管理資產結構的同時，也推動了行業的可持續健康發展，為企業應對環境變化、思考商業模式調整、實現合作共贏提供了參考樣本。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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