9月16日，由靖亞資本與崔牛會聯合主辦的《Cloud 100 China 2022榜單》發布，微步在線憑借連續多年的高成長性、技術領先性以及管理先進等特點，名列Top 100榜單第19名。

Cloud 100 China榜單由靖亞資本和崔牛會聯合推出，旨在關注中國最具潛力的云廠商公司，以企業的關鍵業務指標與專家評委打分，綜合評選出中國排名前 100 的 Cloud 領域未上市創業公司。近日，靖亞資本合伙人任曉東（Jack）對話微步在線CEO薛鋒，就微步創業啟動、商業模式、創業愿景等話題進行了探討。

微步入選Cloud 100 China 2022榜單，名列第十九位

大數據+網絡安全，威脅情報創業水到渠成

Jack：在微步創立之初，您對微步的定位是什么？

薛鋒：在整個社會數字化的大背景下，數字世界里也產生了很多安全問題。過去很多網絡安全問題通常是利用一些發展了很多年的老技術來解決的。微步在2015年創立的時候，就希望用數據的力量去保護數字世界，通過數據的運算、關聯、分析來甄別網絡安全里面的好人、壞人、黑客。這是微步創立最重要的契機。我們覺得數據改變了很多行業，那它也一定能改變網絡安全行業現狀，這是微步當時最大的出發點。

Jack：要達到這個目標，您覺得當時具備哪些條件？哪些是不具備的？或者說哪些條件比較成熟，哪些條件不太成熟？對于不成熟的條件，你當時是怎么解決的？如何去規劃發展路徑？

薛鋒：其實我們當時的想法和出發點都很簡單，但如果再往回倒退5年或者10年，其實支撐技術的成熟度是不夠的。公有云在5年前還不成熟，傳統的數據庫也很難支撐百億千億量級的數據分析，AI應用也不成熟。

但在2015年，這三個技術成熟度都有很大的提升，我們想到創業時，就發現支撐它的技術也都成熟應用了，這是我們當時創立微步一個很重要的契機。然后我們就決定切入威脅情報的賽道。

Jack：創立初期有哪些條件是不成熟的、或者阻礙創業的？

薛鋒：第一，在安全領域，很多用戶的理念還是偏防守、偏合規。而微步創立的理念，更適用于要主動發現問題、解決問題，當時很多用戶的認知和采購動機是不足的。

第二，微步創立之初的商業模式是訂閱制，很多產品交付也是由SaaS交付方式的，這也跟當時用戶的采購習慣有些相悖。

我覺得這兩方面的條件在當時都不太具備。所以我們在過去7年中，一方面不斷發展技術、完善產品；另一方面就是商業化，不管是技術、產品多好，最后都需要用戶接受才行，所以我們也不斷去跟用戶溝通、改變用戶過去的采購習慣。

新產品新模式，用體驗改變用戶認知

Jack：那微步是怎么去改變用戶的認知，讓他們對微步的產品亮起綠燈的？

薛鋒：核心還是要讓用戶去體驗，理論再好，用戶也不認同。這實際就跟線下體檢一樣，如果一體檢，發現有問題，大家就愿意去談如何持續監測、快速發現、如何治療，這就變成可行的了。

我喜歡用醫療行業來比喻網絡安全。醫療行業治療的是老百姓身體里的疾病。網絡安全治療的是網絡世界里的各種病毒，就像網絡世界里也有新冠，也有重癥，也有很多其他復雜的問題。網絡世界里也有醫院，也有制造醫療設備的，也有生產藥物的。所以如果網絡安全行業也像醫療行業的話，那網絡安全最終肯定會走向效果而非合規驅動，就像所有人都關心治病的效果。

Jack：根據科技云在今年4月份的報道，微步目前已經成為國內網絡安全獨立廠商里面最大的 SaaS服務供應商了，訂閱服務占到了80%以上。能不能談談怎么讓用戶能夠接受訂閱的商業模式？

薛鋒：在網絡安全行業中，在微步之前沒有人推行訂閱模式。就算是現在，不管是獨立的安全廠商還是大型的綜合型廠商，訂閱業務真正能占據一定比例的還是很少。但我們覺得訂閱模式其實是2B行業面向未來的商業模式。不同于賣硬件、賣軟件的買斷制，訂閱制的核心點在于用戶是否對你的產品或者服務滿意。如果不滿意，用戶隨時可以切換一家合作伙伴。這就把主動權交給了用戶，把產品創新的壓力、服務質量的壓力留給供應商，倒逼供應商不斷前進。

我們能堅持訂閱模式還有另外一個核心點，我們把SaaS行業中比較常見的客戶成功理念帶到了網絡安全行業。我們有一個比較大的客戶成功團隊，密切關注用戶是不是每一天都在使用微步的產品，有沒有什么問題需要我們支持，效果好不好等。續約率取決于用戶的滿意度和客戶的成功。如果客戶所在企業的網絡安全真的有提升，就會持續買單；如果沒有，那大概率就不會續約。所以我覺得這套邏輯是通行整個2B行業的。

Jack：根據公開資料，微步在疫情期間的營收增長了2.4倍。在2019年的時候，付費的客戶數大約是200家，現在應該是已經到了500家左右的客戶數量。所以我有一個問題，微步是怎么獲客的，為什么客戶數能增加得如此迅速。

薛鋒：我們自己的經驗是從部分行業開始，比如金融、能源行業，以及央企、制造、互聯網。對于2B企業而言，尤其是2B大企業里，行業客戶之間的案例、標桿所產生的背書效果還是非常明顯的。

微步在進入某個行業之初，我們會突破行業里最難的一些客戶，這些客戶在這個行業里有技術引領的效應和口碑效應，對技術的需求比較靠前，新技術或產品對頭部客戶的匹配度也會比較高，盡管他們也會相對更加“挑剔”。所以我覺得首先是頭部客戶的攻堅，然后順著這個行業去拓展，通常效果會比較好。當然前提是你的產品、服務得到了頭部客戶真正的認可，否則的話只會帶來負面的效果。

新威脅，新安全，持續創新

Jack：微步的愿景和下一步的戰略是怎樣的？

薛鋒：我們自己的定位叫新威脅，新安全。我們認為這個時代的網絡安全威脅、數字世界的威脅跟當年已經不一樣了，需要一系列新的方案來解決這些問題。安全情報和威脅情報就像電或者AI一樣的技術，會改變一系列的安全產品。微步會抓住其中最核心的產品，進行創新、創造，解決一部分原來很難解決的問題和用戶關注的核心問題，從而提升價值，用戶也愿意為我們買單，并愿意付更多的費用。

我們不愿意做同質化競爭，也不愿單一地追求規模，而是會在某些核心的關鍵點上去做創新。精準檢測在用戶的日常實戰和運營中都需要，所以創新的空間和必要性都是很大的，這也是微步的創新關鍵，我們將不斷提升精準發現威脅和處置威脅的能力。

Jack：薛總，最后一個問題，是為我們的觀眾和創業者而問，你能不能提3個建議給我們的觀眾和創業者？

薛鋒：我自己創業已經有7年多，我自己的體會是，如果一個創業公司要做得好，其實有很多影響因素。

首先是產品和技術要做得好，尤其在SaaS這個領域里，不管銷售部門的能力有多強，產品和技術首先是立身之本，一定要在這個行業里數一數二。

第二個就是剛才提到的市場和銷售，這是另外一條腿。反過來講，產品做得再好，市場和銷售不行，就像酒香也怕巷子深一樣。

第三個就是財務，不管是融資還是上市，你的費用、效率等也是很關鍵的因素。

但是在這三個（因素）之下，還有一層因素也很關鍵，就是人、組織和文化。因為前面商業模式的設計、產品的打造非常關鍵，但是一個公司要長久的發展，從人到組織、再到文化，是企業能夠持續增長、持續創新，持續給客戶和社會提供價值的基礎。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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